Блог Михаила Навернюка feedback

переговорыНаверно никого не нужно убеждать в том, что умение вести переговоры является ключевым навыком для любого, кто занимается бизнесом. На самом деле, способность выигрывать переговоры играет гораздо более важную роль в нашей жизни.

Обсуждение технического задания, распределение работы между участниками проекта, спор с женой кто заберет ребенка из детского сада, даже заказ пиццы по телефону — все это варианты переговоров. Фактически любой разговор между двумя людьми — это переговоры.

И каждый раз, вступая в переговорный процесс, вы можете или проиграть или выиграть. Только не поймите меня не правильно. Дело не в том, чтобы достичь своих меркантильных целей. Под выигрышем я понимаю более фундаментальные вещи. Вы можете уладить конфликт, достичь лучшего взаимопонимания, приобрести друга, научиться чему-нибудь. Хотя и просто не попасть впросак, иногда может быть существенной победой.

Расскажу вам небольшую историю о том как меня пытались «развести». А дело было так: однажды мне позвонил один знакомый и предложил встретиться, чтобы обсудить деловое предложение. Мы с ним не виделись несколько лет и я не знал, каким бизнесом он занимается.

Мы договорились о встрече и через пару дней я с любопытством ждал его в одном из кафе нашего города. Знакомый пришел с товарищем и они, не долго думая, приступили к активным действиям.

Суть предложения сводилась к тому, чтобы оформить пакет страховых услуг. Но важно не это. Важно то, с каким напором ребята взялись за дело. Должен признать, они хорошо подготовились. Господа отлично представляли себе мою ситуацию, прекрасно знали мои предпочтения и слабости.

Вначале я даже немного опешил от такого hardsell-а. Меня заманивали, завлекали, уговаривали, упрашивали. Мне подробно рассказали про компанию, с которой предлагали сотрудничество. Кстати говоря, компания действительно довольно крупная, и хорошо известна в сфере финансового бизнеса. Мне грозили бедами и несчастьями. На меня откровенно давили. Наконец меня стали просто запугивать.

Честно говоря, я не могу припомнить другого случая, когда на меня набрасывались с такой энергией. Мне стоило колоcсальных усилий не поддаться на уговоры. Когда мы расставались у меня было ощущение, что я пробежал кросс в несколько километров. Я просто физически устал от общения с этой компанией.

Но я выстоял, и, честно говоря, я доволен тем, что мне это удалось.

А в чем собственно проблема? Все очень просто, у меня есть правило: никогда не принимать первое предложение. Вообще говоря, ничего особенного. Простое, широко известное правило. Многие вам скажут, что следовать подобному соглашению вполне разумно, но как же было не просто это сделать во время тех переговоров?

Именно тогда я в полной мере осознал насколько это верно не поддаваться первому порыву.

Придя домой я стал внимательно анализировать, что же произошло? Очень быстро я осознал в чем проблема моих собеседников.

Было совершенно очевидно, что у ребят есть статистика, которая говорит, что если клиент не выложил свои кровные при первой встрече, то вероятность стрясти с него что-либо позже стремится к нулю. Отсюда делается постой, и вроде бы, логичный вывод: нужно любым способом добиться заключения договора при первой же встрече.

Вы чувствуете в чем тут подвох? Дело в том, что меня не рассматривают как полноправного партнера по переговорам. Для этой компании я — лох, которого нужно развести на деньги. Мои проблемы тут никого не интересуют. Для них я, только представитель той массы клиентов, которая формирует их статистику.

А я не хочу иметь дело со страховой компанией, для которой я — лишь циферка в отчете. Нет. Я хочу, чтобы они вникали в мои интересы и относились ко мне как к Клиенту.

На мой взгляд, имея подобную статистику, компания должна была бы сосредоточить все свои усилия не на то, чтобы немедленно выудить у меня средства, а на то, чтобы я захотел прийти к ним повторно, хорошо обдумав их предложение.

Я понимаю, что если бы они поступали так как я предлагаю, то у них было бы гораздо меньше клиентов, но, зато! Это были бы лояльные клиенты, которые сделали осознанный выбор, и которые ценили бы сотрудничество именно с этой компанией.

Впрочем я хочу сказать о другом. Речь не о том, как строить страховой бизнес. Речь о том, как грамотно противостоять чересчур напористым ребятам, которые время от времени появляются на вашем пути и пытаются вас облапошить?

Мне, в свое время повезло. Я мог пообщаться с людьми, которые действительно являются мастерами ведения переговоров, и не только. Поэтому поделюсь с вами парой соображений на этот счет.

1. Нельзя научиться вести переговоры не ведя переговоров. Только постоянная практика позволит вам добиться хороших результатов.
2. Не бойтесь неудачи. Даже крутые профессионалы иногда ошибаются. Воспринимайте неудачу — как урок, из которого нужно сделать выводы.
3. Манипуляциям поддаются только те, кто «сам обманываться рад».
4. Честность — лучшая политика.
5. Умение вести переговоры — это важный профессиональный навык, и этому нужно учиться.

А для тех, кто хочет стать настоящим мастером переговоров могу посоветовать курс Александра Кондратовича «Переговоры: 2.0 Как Выигрывать Переговоры Легко?». Курс конечно дорогой, но он, действительно, того стоит. Саша настоящий профессионал своего дела, и я не знаю ни одного его ученика, который бы пожалел потраченных денег.

P.S. А как вы добиваетесь успеха во время переговоров? Поделитесь секретами в комментариях.


4 комментария на “Как меня чуть было не «развели»! (Про умение вести переговоры)”

  • Павел:

    чушь собачья!

  • Александр:

    Согласен, если не сказать большего

  • Вова:

    А ещё один из способов развода — загрузить большим обьемом информации, с малым соотношением полезности к обьему (засорить канал восприятия) и дать в конце рекомендацию посетить, купить, подписаться на что-то по теме, дико дорогое. 😉

    • jupy:

      Где же здесь «развод»? Разве я кого обманывал? Если тебе не нужна моя рекомендация — это твой выбор. Я тебя ни к чему не принуждаю.

      Что касается полезности материала, то где аргументы? Что именно не так в статье?

Оставить комментарий

Подпишитесь на RSS ленту кликнув по картинке:

rss

Или подпишитесь на E-mail рассылку заполнив форму ниже:

Ваш e-mail: *
Ваше имя: *
Продукты
Бесплатный видео-курс по программированию на C#

Как освоиться в программировании на C# за пару недель